Principais clientes

Desde o início do projeto, a comercialização da madeira proveniente do manejo se deu de forma fragmentada e dispersa no mercado local, compreendendo pequenas marcenarias e movelarias (blocos e pranchões), ou diretamente para a construção civil (peças, longarinas, ripas, tábuas, etc.) em pequenas quantidades (máximo 3 m³  por lote de cada produtor). Desta forma, não se identificam compradores que tenham se destacado pelo volume adquirido. Ainda assim, em diagnóstico realizado com os produtores foi possível agrupar a destinação da produção de acordo com o público comprador.Como reflexo da prática de comercialização individual e da concorrência com a madeira clandestina, os produtores sem nenhum poder de barganha, em função dos baixos volumes, eram obrigados a aceitar os baixos preços impostos pelos compradores. Com isto alguns percebiam a atividade como inviável e, além disso, eram obrigados a conviver também com a inadimplência dos compradores.  Vale registrar que o mercado local não reconhecia a madeira manejada e, portanto, legal como um produto diferenciado.

Principais concorrentes

Considerando o histórico das vendas no mercado local (1997-2003), os principais concorrentes são os madeireiros/atravessadores que atuam na ilegalidade, explorando a floresta de forma predatória e ofertando no mercado madeira clandestina. A atuação no mercado ocorre com a prática de preços inferiores ao da madeira manejada, atendendo a serrarias e depósitos normalmente irregulares no Instituto Brasileiro do Meio Ambiente e dos Recursos Naturais Renováveis (Ibama). 

Durante o verão, ocorre o desmatamento de áreas de até 3 hectares sem grandes entraves burocráticos. Essa produção abastece o mercado local de pequenas movelarias e marcenarias.

Durante o verão, ocorre o desmatamento de áreas de até 3 hectares sem grandes entraves burocráticos. Essa produção abastece o mercado local de pequenas movelarias e marcenarias.

Além da grande dispersão do mercado consumidor da madeira na praça de Rio Branco (construção civil, pequenas marcenarias e movelarias) e considerando a oferta de madeira também pulverizada, não se dispõe de concorrentes com participação de mercado significativa.   A partir de 2004, no entanto, com a certificação do projeto e obtenção do selo FSC, surge a expectativa de inserir a produção da Apruma no segmento de produtos certificados.

Estratégias de Comercialização

Como forma de obter maior poder de barganha e melhorar a eficiência operacional, recomenda-se que a comercialização da produção seja feita de forma solidária. A criação do grupo de produtores, compreendendo os demais projetos de manejo florestal do Acre, foi um importante passo para a consolidação da marca “madeira certificada do Acre”.Recentemente passou a ser discutida a aquisição de uma marcenaria completa instalada no ramal Nabor Júnior. Com esta tecnologia, perspectivas se abrem com possibilidade de beneficiamento da madeira ou o aproveitamento de costaneiras para fabricação de pequenos objetos artesanais.

As seguintes alternativas para inserção da madeira certificada foram analisadas com base nos dados coletados:

a) No mercado local foram coletados dados com fabricantes de móveis e madeireiras.  Observa-se que não há qualquer interesse pela madeira certificada. Os preços praticados cobrem apenas o custo de produção (cerca de R$ 200,00 o m³). A madeira manejada é em parte rejeitada pelo mercado e a inadimplência dos compradores é outra ameaça. No verão, compreendido entre os meses de abril a novembro, ocorre a maior oferta, quando os preços caem significativamente. A madeira manejada sofre forte concorrência da madeira clandestina. Existe grande restrição quanto às espécies pouco conhecidas, sendo a cerejeira, angelim, cedro, cumaru e ipê as mais procuradas.O mercado local não reconhece a madeira certificada como um produto de valor diferenciado. A maioria das marcenarias opera na clandestinidade e com baixa agregação de tecnologia. Ressalta-se que uma condição fundamental para quem processa madeira certificada é dispor do registro de cadeia de custódia pelo FSC. Atualmente apenas um fabricante de móveis localizado no município de Xapuri (AC) atende a essa exigência.

Portanto, conclui-se pela inviabilidade de comercialização no mercado local, exceção feita à madeira branca, destinada à construção civil. Os preços praticados, que chegam ao máximo a R$ 200,00 o m³ de madeira serrada, são insuficientes para cobrir o custo de produção da madeira certificada.

b) Na pesquisa realizada com os maiores produtores e exportadores de madeira certificada nativa do Brasil (Cikel Brasil Verde S.A. e Precious Wood) constatou-se que apenas um pequeno percentual da madeira certificada produzida é comercializado com este diferencial, ou seja, uma outra parte da madeira certificada de fato é colocada no mercado internacional sem que esta condição seja considerada pelo comprador. A valorização da madeira certificada no mercado internacional ainda é tímida, gerando um plus médio de 10% a 12%.Países como a França, Holanda e Alemanha se destacam pelo interesse em adquirir madeira certificada e efetivamente pagam pelo diferencial, com um plus que chega a 25%. Grandes compradores como a China e o Japão não reconhecem a madeira certificada como um produto diferente.  Em Rondônia, foram buscadas informações com madeireiras exportadoras que processam para exportação no formato S4S e peças prontas para deck e pisos. Verificou-se naquela região a existência da oferta de madeira clandestina, o que inviabiliza a inserção da madeira manejada. Os preços praticados naquele mercado, em torno de R$ 450,00 o m³ pela madeira entregue em Ariquemes-RO, para processamento e exportação, inviabilizam a inserção da madeira certificada da Apruma.

Os volumes transacionados no mercado internacional também impedem a Apruma de buscar este mercado. Os agentes exportadores demandam volumes elevados e regularidade de oferta, além de restringirem a demanda em torno de poucas espécies: cumaru-ferro e ipê. 

c) Comercialização direta com pequenas movelarias e designers no mercado interno. As regiões sul e sudeste são os maiores pólos moveleiros e de designers que adquirem madeiras certificadas, demandando individualmente 20 a 100 m³/ano. Algumas espécies arbóreas com grande procura neste segmento, como a tanibuca,  acapu, freijó e louro-faia, não ocorrem no Acre. Porém, existe o interesse generalizado em fazer experimentações com espécies não conhecidas nesses mercados, facilitando para a Apruma a comercialização e inserção de seus produtos nesse mercado.

Ainda foi verificado na pesquisa que este segmento de mercado vem enfrentando dificuldades no fornecimento de madeira certificada por parte das grandes madeireiras. Esse fato é justificado pelos baixos volumes demandados dos moveleiros e designers e também pela preferência conferida a algumas espécies, principalmente as de tonalidade escura, de baixa incidência.Por outro lado, adquirir o referido produto em depósito especializado em São Paulo (SP) pode inviabilizar a cadeia em função dos preços bastante elevados praticados no local, podendo chegar a R$ 2.400,00 o m³.