A comercialização foi o primeiro grande problema dos produtores de abacaxi de Itaberaba (BA), maior produtor estadual da fruta. "O pessoal pagava bem menos que o preço de mercado ou não pagava; era mau pagador", lembra o engenheiro-agrônomo Alberto de Almeida Alves, da Superintendência Baiana de Assistência Técnica e Extensão (Bahiater). Então, em 2000, 23 agricultores criaram a Cooperativa dos Produtores de Abacaxi de Itaberaba (Coopaita), atual Cooperativa Agroindustrial de Itaberaba. "Como não sabíamos fazer a venda direta para a Ceasa [Central de Abastecimento] da Bahia e de São Paulo, buscamos apoio da Bolsa de Valores de Pernambuco, que comercializava nossa fruta e, lógico, tirava a fatia deles. Três anos depois, vimos que já tínhamos ganhado expertise e passamos a caminhar sozinhos", recorda Valdomiro Vicente, ex-presidente da Coopaita. Em 2001, diante da importância da lavoura para o município foi criado o Grupo Gestor do Abacaxi com a finalidade de coordenar as ações de assistência técnica, pesquisa, desenvolvimento, comercialização e financiamento para a sustentabilidade da cultura do abacaxi em Itaberaba e região. Era formado pela Embrapa Mandioca e Fruticultura, Coopaita, EBDA, Adab, Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), Banco do Nordeste, Banco do Brasil e, por último, o Sistema de Cooperativas de Crédito do Brasil (Sicoob). Tatiana Piedade Santos, filha do produtor Antônio de Santana Santos, trabalha na cooperativa há nove anos. "Hoje temos 150 cooperados, mas ativos deve ter uns 50. Ativo é o cooperado que todo ano comercializa, entrega a fruta dele para a cooperativa comercializar, participa das assembleias, é preocupado com o futuro da cooperativa. Os outros não entendem nem que a gente não compra a fruta do cooperado, a gente só faz a intermediação do produtor com o cliente final", lamenta. O fruto in natura é vendido para o Sudeste (Rio de Janeiro, São Paulo e Minas Gerais) e Sul (Santa Catarina, Porto Alegre e Curitiba). No Nordeste, existem apenas alguns clientes em Salvador. Agregação de valor "Em 2009 sentimos necessidade de agregar valor à fruta que não tinha valor comercial. Essa produção era vendida a R$ 0,15 o quilo para as unidades industriais que produziam polpa. Quanto pior a roça, melhor para essa indústria", relembra Valdomiro. Então, a cooperativa definiu, com consultoria do Sebrae, que a saída era produzir abacaxi desidratado. A Embrapa colaborou com cursos de boas práticas de higiene, ministrados pela equipe do Laboratório de Ciência e Tecnologia de Alimentos para grupos de mulheres dos produtores que se tornaram multiplicadoras. A fábrica foi inaugurada em 2011, com a ideia de valorizar a chamada ‘fruta de segunda' mas as coisas não saíram bem como imaginaram. "Começamos a pagar R$0,60 o quilo pra esse produtor. Consequentemente, isso teve uma mudança radical na fruta de segunda e aconteceu uma situação infeliz: começou a seca, a nossa produção diminuiu a qualidade e a nossa roça tinha mais fruta de segunda, que foi valorizada. A ideia era aproveitar a fruta de segunda, mas ela foi valorizada a preço de mesa. Nesse período de adaptação da indústria de desidratado, empatamos. No período de cinco anos, tivemos três em que praticamente não chegávamos ao ponto de equilíbrio, tivemos prejuízo", pontua. "A gente precisava aproveitar aquela fruta que em cima do caminhão machuca, que está doente, mas na prática não deu certo. Então esses quatro anos na indústria, entrando no quinto ano agora, foram de aprendizado. Para a indústria até aproveitamos a fruta pequena, mas ela tem que estar 100% sadia", salienta Tatiana. Hoje, o fruto desidratado é vendido apenas para o Sul e o Nordeste. "A Coopaita não tem pernas ainda para pegar o mercado de varejo e a gente prefere trabalhar com outras indústrias que embalam e têm estrutura para trabalhar com varejo", esclarece. "A gente fica quatro a cinco meses parados. Para conseguir mantê-la tenho que produzir intensamente na safra, conseguir fazer um estoque bom para que, pelo menos, ela tenha um estoque para vender na entressafra. Para fazer um quilo de desidratado eu uso uma média de 19 a 20 quilos de [fruto] in natura, o consumidor paga bem e é um produto que está em expansão no mundo inteiro, com o crescimento dos produtos naturais", observa. Outra saída para driblar a crise e a falta de matéria-prima na entressafra entrou em vigor há pouco tempo. "Pensamos em agregar um pouco mais e identificamos que quem mais compra abacaxi desidratado é a indústria de barras de cereais e investimos nisso", explica Valdomiro. Em 2015, foi inaugurada em Iaçu uma unidade de produção agroindustrial com capacidade de produção de 10 mil barras/mês. Além de usar matéria-prima (abacaxi, licuri, castanha de caju, banana, umbu e jaca desidratados) proveniente da agricultura familiar de Itaberaba e municípios vizinhos, a Naturita é 100% natural, sem aromatizantes e sem conservantes.